Il y a quelques mois, le spécialiste de la vidéosurveillance Provision-ISR avait décidé de fermer sa filiale française et de s’appuyer sur des distributeurs pour pousser ses solutions sur le marché français. Paulo Araujo, responsable développement commercial de la marque Provision-ISR en France, nous explique les raisons de ce changement de stratégie.

• Après avoir choisi de créer une filiale française en 2018 pour attaquer le marché français, Provision-ISR a décidé de passer par des distributeurs. Pour quelle raison ?

Dans d’autres pays, Provision-ISR a pour habitude de travailler avec des distributeurs. Logiquement, le groupe a donc décidé, pour la France, de se recentrer en choisissant Integral Système comme master distributeur, avec pour mission de placer leurs solutions. Cette stratégie est plus simple et plus pertinente pour pénétrer ce marché très concurrencé. Integral Système avec ses douze points de vente en France pourra, de ce fait, assurer une présence des produits Provision-ISR sur tout le territoire, au plus proche des installateurs et autres intégrateurs, avec l’aide d’autres distributeurs spécialistes que sont Acaupel, Tétradis et SSI Système.

• Outre sa couverture nationale, quelles autres raisons ont fait pencher la balance en faveur d’Integral Système ?

Integral Système fait partie de ces distributeurs à forte valeur ajoutée, capables d’accompagner leurs partenaires et de réaliser des interventions techniques sur le terrain. Parallèlement, Integral Système

cherchait à renforcer son offre. À l’origine, son cœur de métier était le marché des serrures électromécaniques, avec notamment le partenaire Abloy. Aujourd’hui, compte tenu du fait que les installateurs cherchent de plus en plus à travailler avec un fournisseur unique, Provision-ISR leur permet d’attaquer d’autres marchés et de compléter son offre solutions dans laquelle

figurent déjà des marques comme Hanwha et Avigilon, mais aussi Vanderbilt et Visonic pour l’intrusion, Vauban Systems, Paxton et Salto pour le contrôle d’accès… Provision-ISR, dont les produits se situent plutôt sur le moyen de gamme premium va permettre à Intégral Système de venir se positionner sur les marchés adressés à des marques plus diffuses.

• Le marché de la vidéosurveillance est très concurrentiel. Comment attaquer un tel marché ? […]

> Retrouvez l’intégralité de l’entretien dans PSM 262 (novembre-décembre 2020).